Le DISC au service de la relation commerciale : reconnaître le profil de son client et adapter sa vente
Deux clients qui reçoivent la même présentation ne réagissent pas de la même façon. L’un attend des chiffres et une décision rapide, l’autre veut d’abord échanger, un troisième a besoin de temps et de garanties. Un conseiller qui présente toujours son offre de la même manière s’adresse en réalité à un seul de ces profils.
Le modèle DISC propose une grille de lecture des comportements, pour mieux comprendre sa propre manière de vendre et adapter sa communication à celle de son interlocuteur. IVD Formation propose une formation de 14 heures, sur 2 jours en présentiel, pour apprendre à reconnaître le profil de son client et à adapter chaque étape de la vente. Cet article en présente les objectifs, le contenu, les méthodes et les modalités pratiques.
Résumé de l’article
Cet article présente la formation « Le DISC au service de la relation commerciale » d’IVD Formation, destinée aux commerciaux, aux conseillers et à toute personne en relation commerciale avec des clients. Vous y trouverez :
- Le modèle DISC : ses quatre styles comportementaux, ce qu’il décrit et ce qu’il ne décrit pas.
- Les objectifs : situer son propre profil, repérer celui du client, adapter sa découverte, son argumentation et sa conclusion.
- Le programme : cinq temps, de la compréhension du modèle aux jeux de rôles face à des profils contrastés.
- Les méthodes et l’évaluation : questionnaire individuel, ateliers, jeux de rôles, quiz et mise en situation évaluée sur grille d’observation.
- Les modalités : 14 heures en présentiel, en intra ou en inter, sur devis, formation non certifiante et non mobilisable au titre du CPF.
1. Le modèle DISC : ce qu’il décrit, ce qu’il ne décrit pas
Le DISC est un modèle qui classe les comportements en quatre grands styles, désignés par les lettres D, I, S et C : Dominance, Influence, Stabilité et Conformité. À titre de repères généraux, et de façon volontairement schématique :
- D, Dominance : un style orienté vers les résultats, qui va à l’essentiel et décide vite.
- I, Influence : un style orienté vers la relation, communicatif et sensible à l’échange.
- S, Stabilité : un style qui recherche la continuité et la sécurité, et qui prend le temps de décider.
- C, Conformité : un style rigoureux, attentif aux faits, aux données et à la précision.
Une portée et des limites
Le DISC décrit des préférences de comportement observables. Il ne mesure ni les compétences ni la motivation, et il ne permet pas de prédire la performance d’une personne. Chacun combine plusieurs styles et peut se comporter différemment selon le contexte. C’est pourquoi la formation commence par ce que le modèle décrit et ne décrit pas : utilisé comme une grille de lecture, il aide à adapter sa communication ; utilisé comme une étiquette, il enferme.
2. Les objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- décrire les quatre styles comportementaux du modèle DISC, avec sa portée et ses limites ;
- situer son propre profil et ses zones de vigilance en situation de vente ;
- repérer le style d’un interlocuteur à partir de marqueurs verbaux et non verbaux ;
- adapter sa découverte, son argumentation et sa conclusion au profil du client ;
- animer une démonstration devant un couple ou un groupe aux profils variés.
3. Le programme en cinq temps
1. Comprendre le modèle
Les origines du modèle, les quatre styles et ce que le DISC décrit ou ne décrit pas. Ce premier temps pose un vocabulaire commun et les limites d’usage.
2. Connaître son profil
Chaque participant remplit un questionnaire individuel, suivi d’une restitution. L’objectif est de situer sa manière de vendre et ses zones de vigilance : les situations dans lesquelles son style naturel peut gêner l’échange avec certains clients.
3. Reconnaître le profil du client
Les marqueurs et les indices qui permettent d’identifier le style d’un interlocuteur, avant et pendant l’entretien : manière de parler, rythme, type de questions, attitude. Des ateliers de reconnaissance de profils permettent de s’entraîner.
4. Adapter chaque étape de la vente
Le profil du client ne change pas le fond de l’offre, mais la manière de la présenter. Ce temps reprend chaque étape de l’entretien pour l’adapter : le contact, la découverte, l’argumentation, le traitement des objections et la conclusion.
5. Mises en situation
Des jeux de rôles face à des profils contrastés permettent de mettre en pratique l’ensemble du parcours. La formation se termine par un plan d’action individuel, pour appliquer les acquis dans son activité.
4. Les méthodes et l’évaluation
Les méthodes pédagogiques associent un questionnaire DISC individuel, des ateliers de reconnaissance de profils et des jeux de rôles.
L’évaluation se déroule en plusieurs temps : un positionnement préalable, des évaluations en cours et en fin de formation, un quiz et une mise en situation d’entretien évaluée sur grille d’observation. Un questionnaire de satisfaction est également proposé, et une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
5. Les informations pratiques
- Public : commerciaux, conseillers et toute personne en relation commerciale avec des clients.
- Prérequis : exercer ou se destiner à une fonction commerciale.
- Durée : 14 heures, sur 2 jours. La durée et le contenu peuvent être ajustés à vos objectifs après l’entretien préalable et le positionnement, et le programme détaillé est remis sur demande.
- Modalité : en présentiel, en intra (pour une équipe) ou en inter, de 1 à 12 participants.
- Dates : à définir, ajustées à vos objectifs après l’entretien préalable.
- Tarif : sur devis.
- Accès : un entretien préalable permet de recueillir vos besoins. L’inscription se fait au plus tard 15 jours avant le démarrage et devient effective après réception de la convention signée.
- Accessibilité : la formation est accessible aux personnes en situation de handicap, sous réserve d’adaptation. Le référent handicap d’IVD Formation étudie toute demande d’aménagement.
Financement
Cette formation peut être financée sur fonds propres ou par une prise en charge de l’OPCO, selon ses critères. Elle n’est pas certifiante et n’est pas mobilisable au titre du CPF.
6. S’informer et demander un devis
Un entretien préalable permet de définir le contenu et la durée adaptés à votre équipe ou à votre activité.
- Prendre rendez-vous : calendrier de prise de rendez-vous
- Voir la fiche complète : formation Le DISC au service de la relation commerciale
- Contact : contact@ivdformation.com ou 07 87 41 93 45
Pour découvrir le métier auquel cette formation s’adresse, vous pouvez aussi consulter notre article sur le métier de conseiller en vente directe.
7. FAQ : les questions fréquentes sur la formation DISC
Le DISC est-il un test de personnalité ?
Le DISC est un modèle de lecture des comportements. Le questionnaire individuel permet de situer ses préférences de comportement, mais il ne mesure ni les compétences ni la motivation. La formation en présente la portée et les limites.
Faut-il être commercial confirmé pour suivre la formation ?
Le seul prérequis est d’exercer ou de se destiner à une fonction commerciale. La formation s’adresse aux commerciaux, aux conseillers et à toute personne en relation commerciale avec des clients.
La formation est-elle éligible au CPF ?
Non. Il s’agit d’une formation non certifiante, non mobilisable au titre du CPF. Elle peut être financée sur fonds propres ou prise en charge par un OPCO, selon ses critères.
La formation se déroule-t-elle en présentiel ou à distance ?
Elle se déroule en présentiel, en intra ou en inter, avec 1 à 12 participants.
Combien de temps dure la formation ?
La formation dure 14 heures, réparties sur 2 jours. La durée et le contenu peuvent être ajustés à vos objectifs après l’entretien préalable et le positionnement.
Comment s’inscrire ?
L’inscription commence par un entretien préalable. Elle se fait au plus tard 15 jours avant le démarrage de la formation et devient effective après réception de la convention signée.
Les informations de cet article correspondent au programme de formation en vigueur à la date de sa rédaction. Le tarif, les dates et les modalités sont précisés dans le devis et la convention.
